价格、结算与占款：报价不是最后到账的钱

一笔煤卖贵了，不一定赚得更多

矿口 400 元、到厂 700 元，中间 300 元不是“贸易商赚走了”。它可能包含短倒、装车、铁路、港杂、海运，也可能还有资金成本、质量扣款和买卖毛差。

先把三个数分开：报价是约定或提出的价格，结算额是按合同验收调整后的应收，应收变现金还要等回款。这三步都有不同的成本和风险。上一课站台扩大生意时新增的占款，最终就在这张账里体现。

五个价格名字，沿交货点向下游走

比较两个报价，先对齐交货地点、交付方式、质量基准、含税口径和日期。同样叫“5500 大卡”，收到基低位热值与其他基准不能直接混比。坑口更便宜的煤，运输距离更远、每吨有效热量更少，到厂未必更便宜。

价格指数反映的是特定样本、权重和期间的市场情况，本身并非可直接执行的报价。长协与现货混合指数、港口指数和电厂采购指数覆盖的口径不同，彼此对应着不同的交易场景。在用指数评估交易时，通常需要明确写出指数名称、日期、热值和交付边界，以便准确对应实际行情。详见价格指数体系。

长协锁的是规则，不是每一笔都自动兑现

电煤中长期合同常采用“基准价＋浮动价”，并受相应政策与年度签约要求约束。长协定价章节整理了 2022 年 303 号文规定的秦皇岛港 5500 千卡中长期交易合理区间 570—770 元/吨；这是指定地区、热值和制度下的价格边界，不是所有煤的永久行情。

长协涉及数量、质量、价格公式与履约，而运输企业的协议和计划则遵循另一套安排。“有长协”虽然有助于稳定货源与需求组织，但在运力紧张时并不意味着必然能落实铁路车皮。因此，在阅读相关报告时，通常需要将煤炭购销合同与铁路运输协议结合起来分别查看。

中电联曾提出过将 5000 千卡按 5500 千卡价格的 0.88、4500 千卡按 0.77 折算的建议。这一测算说明不同热值之间可以采用非线性比例折算，但它不是每份现货合同的统一公式。依据见中电联热值折算建议报道。煤炭热值每多 100 大卡能否多结算货款，主要取决于合同中约定的奖罚规则、考核区间与基准热值，需要依据条款约定具体核算。

长协不履约，接下来发生什么

上半句讲完「不自动兑现」，下半句是违约的后果链。监管口径：签约率（年度签约量占需求的 75—80%）、履约率（月度 80%、季度 90% 起步，2023 年方案一度要求 100%）。不履约的处置按文件有一串口子：「欠一补三」（少发一吨补三吨）、提请国铁调减运力、限制信贷与财政资金、纳税与价格违法调查、信用中国公示，还连带扣减所在城市的信用监测分数——所以地方主管部门会主动上门督促履约。2023 年后违约主体一度从煤矿反转为电厂：煤价跌时长协价高于现货，买方不愿按合同接货。合同写的东西，兑现与否看的是价格把哪一方按在地上。

争议到了司法这一层，时间闸门先于一切：买方的质量/数量异议必须在检验期限或合理期限内提出，最长不超过收货后二年（最高法买卖合同司法解释），期限经过再主张，法院不予支持——但「已付款、已使用」本身不等于放弃异议。煤质扣款在诉讼上的定性是「减少价款」，不是违约金；没约定逾期付款违约金的，按 LPR 加计 30—50% 算损失。合同里的异议期条款（如 3 个工作日内书面提出）要先对这张时间表检查有效性。底稿见长协履约与争议解决。

结算单：先问谁取样，再问谁化验

「钱变少了」的第三种可能：货在路上丢了损了。铁路承运的货，保价费率煤炭是 1‰——按声明价值的一千分之一交保价费，出险按保价额赔；不保价的赔偿限额是按重量承运 100 元/吨、按件数和重量承运 2000 元/吨——对 500 元/吨以上的煤，不保价近乎白丢。索赔要在 180 日内提出，承运人赔付时限 10—30 天不等。2026-09-01 起保价升级为「保价运输（赠保险）」，自然灾害等非承运人责任也纳入保障。湿损、亏吨、污染的责任分界看货运记录：到站时标记状态发生变化的归铁路，其余归发煤单位。底稿见铁路保价与货损索赔。

轨道衡主要用于测量重量，其数据并不能直接反映煤质状况。热值证据的链条始于取样环节：单个样品难以完全等同于整批煤炭，即便化验过程再精确，也无法自动推导出整批货物的平均热值。依据 GB/T 18666-2014 标准，验收体系包含比较报告值与检验值、以及在产生争议时进行共同采样或委托认可的第三方检测；妥善保留争议煤样和有效留样本质上是一个证据管理问题，而不仅局限于实验室技术层面。

合同中约定的“以买方化验为准”并不意味着买方可以无条件随意扣款。在处理具体争议时，需要综合考量条款效力、取样与检验记录、通知情况、混烧或后续处置行为以及双方的举证责任。每起案件都有其特定的事实背景，不宜将某一个二审案例的结论直接套用到所有购销合同中。来源与案例边界见“单方检测条款不等于免证”。

吨煤成本表：来源有数字，也得重新算

现有公众号材料给了“鄂尔多斯 Q5500→秦皇岛”的拆分：坑口 627、短倒 35—50、站台相关费用 30—40、铁路 110、港杂 20、资金 3—6 元/吨。这是作者测算，不是取得了同一笔交易的真实账单；铁路费率口径还存在冲突。

加总后的成本大约为 825—853 元/吨，而材料所列报价为 845—855 元/吨。如果简单将区间端点进行组合，其差额范围在 −8 至 30 元/吨之间，较难直接得出每笔交易都能稳定盈利 20—30 元的结论。若要准确测算毛利，通常需要配对同一天、同质量、同合同的具体售价与成本数据，同时剔除重复计费的因素。底稿见M1 三种吨煤账与运价冲突。

这类材料的核心教学价值在于提示我们梳理各项构成费用，而非提供可以直接套用的通用报价。至于“铁路运价率”指的是基价、综合费率还是折扣后的费率，则需要回归具体的运输线路与报价文件进行核对。因此，面对全国基准与特殊线路的不同报价，不宜仅凭数字差异就简单判定其中一方存在错误。

从毛差到现金：钱到底压了多久

1. 先付矿款
2. 在途与库存
3. 交付验收
4. 形成应收
5. 收到票据或现金
6. 最终可用资金

“合同账期 30 天”通常自验收或开票之日起算，并不包含前期采购所消耗的等待时间。同样，收到银行承兑汇票也不意味着即刻变现：持有至到期与提前贴现属于两条不同的资金路径。票据的到期期限、合同约定的付款日以及整体的资金占用天数，其实是三个不同的概念。

相关法规对支付工具和特定付款场景有明确规范，但单凭一个“半年”并不能涵盖完整的资金周期。例如，在大企业向中小企业采购的场景中，虽然以 60 日付款为原则，但约定付款期限还须符合相关条例中的合理性要求；在评估时，不能仅看到支付超过 60 天就跳过适用主体和具体条款直接判定其违法。工具期限底稿见融资工具与账期。

示算：多等一个月，会吃掉多少毛差

以下全部为假设。采购及物流成本 605 元/吨，售价 620 元/吨，购销毛差 15 元/吨；年化资金成本 4.5%。简化为全部成本占用相同天数，实际应按各次付款、保证金和回款分段算。

公式是成本 × 年化费率 × 天数 / 365。50 天的资金成本约 3.73 元/吨；多等 30 天增加约 2.24 元/吨。假设 7600 吨都按这个成本付款，占款约 459.8 万元。这里的 7600 吨只是算例，不是万吨列的统一载煤量。

若假设销售款按年化 2%贴现 180 天，粗略贴现费用为 620 × 2% × 180 / 365 ≈ 6.12 元/吨。这与前面的采购占款模型不是自动叠加关系：收到贴现现金后，原融资可能还款，要按实际时序避免重复算利息。最终剩余也不是净利润，还需扣管理、税差、质量损失和坏账。

公司赚价差，和个人拿回扣不是一回事

批量采购、及时付款换低价，折扣进入公司经营结果，可以是正常能力。经办人利用采购权收供应商的钱，让钱进入自己口袋，则是个人利益交换。区别不只在价差多少，而在谁有权取得这笔利益、钱到哪里、换了谁的决策。

溧阳检察公开的采购员回扣案披露了按采购金额向个人返款的操作过程；该案属于非煤炭采购领域，在此仅用来说明业务寻租的机制与路径，并非煤炭行业的回扣比例参照。关于煤炭计量、称重或化验环节被操纵的公开案例，可查阅煤质计量与回扣摘录。在司法实践中，涉案行为的具体罪名需结合涉案人员的法定身份、职务行为与在案证据综合认定，并不能按“国企员工/民企员工”简单二分。

以“5000 大卡的价买到 5300 大卡的煤”为例，这种现象可能源于正常的商业议价、质量波动或结算条款的调整，因此较难仅凭热值差来直接认定存在回扣。在分析时，通常需要进一步追问：检验是否属实、公司是否知情、相应的折扣最终归属于企业还是个人。要想厘清其中的业务实质，往往需要将这些维度逐一拆解，而不是简单地用一句“有油水”来下结论。

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